書籍:3ヶ月でトップセールスになる質問型営業 最強フレーズ50

書籍紹介:今日の紹介は、青木毅氏の著書です。


■3ヶ月でトップセールスになる質問型営業　最強フレーズ50
■青木 毅（著）


プレゼンが上手、説明が上手でも売れない営業マンはいます。
逆に、話し上手ではないのですが、売れる営業マンもいます。
この違いは何でしょうか？
売れる営業マンは「話し上手」ではありませんが、「話させ上手」なのです。
お客様自身に話させることで、ニーズに気づいてもらい、購入してもらうのです。
そのためにはどうしたらいいでしょうか？
本書でいうように「質問」が上手くなればいいようです。
本書では、お客さまが自発的に考え、購入し、他の方の紹介までしてくれるような「質問フレーズ」を50紹介されています。
非常に実践的なものばかりです。
それでは特に参考になった話を紹介していきます。


●アプローチで大事なのは、営業マンが提案したい商品・サービスが、お客様の日常の問題を解決できること、お客様の願望を実現できることに気づいてもらうことです。
お客様が欲する商品・サービスは何か？
その答えは、お客様の頭に中に存在するのです。
頭の中には、いろいろな情報が詰まっています。
仕事のことだけでなく、日常生活のこと、子どものこと、趣味のことなど、さまざまです。
その中に潜んでいる欲求・ニーズ、解決したことなどを導き出すのです。
自社の商品やサービスを提案したいと思ったら、商品・サービスで問題を解決するイメージ、願望を実現できるイメージを頭の中に描いてもらうことが必要です。
そのためにはどうすればいいでしょうか。
まず、お客様の日常にスポットを当てて、現在どういうことを考えているのか、どういうことを望んでいるかを聞いてみましょう。
会話をしていくなかで、お客様の欲求・ニーズや課題を引き出して、提案したい商品がそれらに役立つことを示せばいいのです。
（P23引用）
いきなり会社や商品の説明をするのではなく、お客さまに質問しながら、お客様自身に考えていただく。
お客さまに自分で気づいてもらう。
そうすれば、お客さまも「自分事」として捉えるので、自然と購入につながっていきますね。

●「お仕事の状況はどうですか？」などと言いながら、お客さまとの会話に持ち込もうとすると「用件は何？」「何をしに来たの？」と言われてしまい、やはり自社商品を紹介する状況に追い込まれます。
そこで、「私どものことはご存じですか？」という質問を使うのです。
「私どものことはご存じですか？」という質問によって、お客さまが当社のことをどれぐらい知っているか、どんな風に思っているかがわかります。
お客様が知らない場合は、「○○を提供しているのですが」と素早く切り返せば、自分たちのやっていることをわかってもらえます。
ここから、お客さまにアプローチすればいいのです。
また、この質問によって、お客さまにすぐに話してもらうことができます。
お客さまが嫌がるのは、自分自身が欲してもいない商品の宣伝を受けることです。
お客様が何も言っていないのに、勝手に説明を始める営業ではいけません。
（P31～32引用）
このようにしていけば、お客さまから話をしてもらえます。
双方向のコミュニケーションになりますね。
一方通行では印象が悪くなるばかりですね。