成程話:スポットライトの法則

お客さまを考える！ということで「スポットライトの法則」というものがあるようです。
参考になりましたので、よかったら読んでみてください。


ビジネスという舞台を考えたとき、登場人物は「あなた」「会社・社員」「商品」「お客さま」の４人。
このうち、もっともスポットライトが当たっているのは誰だろうか、という話です。
お客さまにスポットライトを当てているなら、ビジネスはうまくいくはずです。
ところが、多くの人はお客さま以外にスポットライトを当てているのです。
これはホームページや社長インタビューの記事などを読んでもよくわかります。
一見、お客さまの話をしているようでも、自分にスポットライトを当てている人。会社や社員に当てている人。商品に当てている人。
それは微妙な表現の差となって、読み手には伝わっています。
「おいおい、自慢ですか？」とツッコミを入れたくなったり、「そこまで商品の説明してもらう必要ないよ」と言いたくなったりするのは、スポットライトがお客さま以外に当たっているからです。
まだ関係の築かれていない新規のお客さまにとっては、ハッキリ言ってあなたがどんな人であろうと知ったことじゃありません。
商品もしかり、会社もしかりです。興味があるのは、お客さま自身（自分自身）のことです。
お客さまにとっては、「どのようにあなたが、あなたの商品が、あなたの会社が私の欲を満たし、私の悩みを解決してくれるのか？」が重要なのです。
これを忘れないようにしないと、「自分を信頼してもらうため」と言っても、自分大好きナルシストだと思われてしまいます。

「人は感情でモノを買う」
伊勢隆一郎著
フォレスト出版より


自分の説明、
会社や社員の説明、
商品の説明、
これらは仲良くなってから、信頼関係ができたお客さまには良いのでしょうが、買う前もしくは初回購入時は気を付けなくてはいけません（汗）
商品を説明することや、自分をアピールすることって、特徴を言えばいいんで案外簡単なんですが、お客様にとってどう役に立つかを話すのは、やってみると分かるのですが難しいんです。
そこで、お客さまにスポットライトを当てて話すというのは非常に分かりやすく、整理しやすく、有効だと思います♪
これもやってみると分かるのですが、意識をお客さまに向けていくと、会話がガラリと変わっていく事に気付くと思います。
とはいえ、自分も全然できていないいんですが、成長できればと思います。