書籍:買わせる発想　相手の心を動かす3つの習慣

岡田庄生氏の著書を紹介します

■買わせる発想　相手の心を動かす3つの習慣
■岡田庄生(著）

なぜ、よいアイデアが思い浮かばないのか、よいキャッチコピーが見つからないのか？
これは全て売り手の発想の延長線上にあるからです。
そうではなくて買い手の目線に立って考えてみることが大切です。
そうはいっても、買い手の側に立って考えるのはそう簡単ではありません。
そのような方のために、買い手の発想で考える方法をわかりやすく紹介されているのが本書です。
それでは特に参考になった話を紹介します。

●銭湯は全国に数多くあるインフラですが、最近ではどこの銭湯も経営環境が厳しくて、先行きが見えないと悩んでいるそうです。…今はどの家庭にもお風呂があり、わざわざ銭湯に行く人は減る一方です。そんな悩ましい環境の中、利用客の減少をなんとか食い止めたい、例えば、若い女性にももっと銭湯に来てほしい、そんなことを考えている銭湯のオヤジさんはこんなアイデアを思いつくでしょう。黄色いプラスチック桶はダサいから、女性が好きそうなオシャレなものに替えたりしよう。いつもの石鹸を、ちょっと無理して、薔薇の香りがする高級石鹸に替えてみよう。古臭い富士山の壁絵から、エンジェルが飛び交うエーゲ海風に塗り替えてみよう。でも、このようなアイデアが実行されたとして、若い女性たちが『バラの香りの高級石鹸があるから、今日は会社帰りに銭湯に行こう」とはならないでしょう。
アイデアはいろいろと思いつくものの、どれも現状を打開するほどの力はなさそうです。一方で、大きな風呂を提供している似たような施設として、スパがあります。スパは若い女性に人気です。公衆浴場としての銭湯のおやじは、「銭湯とは体を洗う所だ」という発想の延長線上でアイデアを考えます。だから石鹸や桶のことばかり考えてしまいがちです。でも、スパは、仕事で疲れた時に行く、『心を癒す所』です。若い女性は『体を洗う所』には興味がないが、『心を癒す所』には行きたくなる。そんな若い女性の心理を読み解いた発想で考えなおしてみると、高級石鹸や桶や壁絵よりももっと、効果がありそうなアイデアが考えられるのです。
これはあらゆる商売でもいえることです。
あらゆる経営者にとって、今までの延長線上で、自社の商品をいかに売り込むかという「売り込む発想」から、お客さんの心理を読み解いて、お客さんが自らの意思で買いたくなるような「買わせる発想」への転換こそが必要なのです。
●「売り込む発想」の人は、よさばかりを伝えようと、ついつい色々盛り込みがちです。だからよさがぼやけてしまうのです。一方で「買わせる発想」の人は、いかにシンプルに事実を伝え、相手の心をくすぐることができるのかを、常に意識しているのです。
●全く同じことを言っていても、順番が少し変わるだけで、頭に広がるイメージは全く違います。人は1を聞いて10を想像してしまう生き物だからです。
例えば、「あの女子大生は、ああ見えて実は、夜はキャバクラで働いているらしいよ」と聞くと、なぜか「きっとお金欲しさに無茶をしているに違いない。けしからんな」と思ってしまいます。
ところが、あなたがキャラバクラに行った時にお店の人から、「この子は、夜はキャバクラで働いているんですが、実は昼は大学で勉強しているんですよ」と聞くと、「きっと学費を自分で稼いで頑張っているに違いない。なんて健気な子なんだ、応援してあげないと」と勝手に想像してしまうものです。
相手に伝える初めの「1」を間違えてしまうと、広がってしまった相手の想像を覆すことは容易ではありません。
言い方の順番は大切なのです。