１３００人のトップ

ＪＲ山形新幹線に、凄い車内販売員がおられるそうです。
売上額は平均的な販売員の約１．２倍。
ざっと２倍強の「１日５０万円」を達成したこともあり、企業や役所などから講演依頼も相次ぐ。

天童市在住の茂木久美子さん（２９）
ＪＲ東日本の車内販売を担う、日本レストランエンタプライズの社員。
幼いころは飛行機の客室乗務員にあこがれたが、高校卒業後、
「もっと身近な」新幹線の乗務員の道に進んだ。

最近の売り上げ成績は約１３００人いる同僚の中でもトップを誇る。
「１日５０万円」は数年前のゴールデンウイークに山形―東京間を１．５往復した際の記録。
４月中旬に茂木さんと山形駅から上りの「つばさ」に乗った。
ちょうど昼時で、茂木さんは笑顔でワゴンを押し始めた。
「お砂糖とミルク、いんだっけか」
コーヒーを注文した年配客に山形弁で返した。
以前は封印していたが、今は「お客様に喜んでもらえるから」と使っている。

車内を１往復した時点で客層を見極め、売れ筋を把握。
「今日はグループや年配客が多い。花見かな。年配客には幕の内弁当が人気なんです」
観察力だけではない。
並みの販売員は片道３時間で３～４往復がやっとだが、茂木さんは７往復。
それが売り上げ増に直結する。
右ポケットに１００円と５００円玉、左ポケットに１０円と５０円玉を用意。
客の手の動きから出される金額を察知、間髪入れずお釣りを渡す。

その茂木さんも、入社当初は「なぜ買ってもらえないのか」と壁にぶつかった。
突破口になったのは上司の助言。

「買ってあげたいと思われる人になればいい」

自分なりのやり方を一歩一歩確立していった。
ワゴンを押しつつ客を観察するのもその一つ。
「パソコンで仕事中だからコーヒーを飲みたいかも」
「出張帰りなのにお土産を持っていない」
そんな客がいれば歩く速さを落とす。

また列車の進行方向に歩く時は、後ろ向きでワゴンを引く。
客の表情が見えやすいし、席からはみ出ている客にワゴンをぶつけることもない。
菓子や飲み物は売れ残っても翌日に回せるが、弁当は無理。
そこで「お土産に」と複数の弁当を勧める作戦も編み出した。

近藤昌昭・広報室長は茂木さんをこう評価する。
「迷っている客を捕まえる力が他の販売員たちよりも優れている。親しみやすさや観察力という天性の力に加え、努力もしている」

乗車前の緊張感は１年目から変わらないが、乗ってしまえば「お客様との会話が楽しい」
仕事場であり、出会いの場でもある新幹線という「舞台」
まだまだ降りるつもりはない。


次回山形に行く時、必ず前もって茂木さんの乗る車両を聞くことにします
セールスは向き不向きがあります
何より苦にならない、楽しい、好きと思えるかどうか
「好きこそものの上手」の最たる仕事
是非勉強させて貰いたい


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