書籍:物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方
川上徹也（著）

「モノではなく価値を売れ」という話は最近よく聞くし、類似の本も多いと思います。
その価値をアピールするためには、ストーリー化しようということもよく言われています。
しかし、そのストーリーを組み立てる方法はについてここまでわかりやすく書かれている本はなかなかありません。
しかも、後半の章ではワークショップまで入っています。
ブランディングの構築方法を学ぶのには非常にオススメな一冊かもしれません。
それでは特に参考になった話を紹介します。

●売り上げを増やすために価格を引き下げてはいけない。
消費者は安売りされた商品を買ったときには喜んだかもしれない。いざその商品を消費する時には、安い商品という意識が影響して、その商品にあまり喜びを感じない可能性がある。
たとえば、ホテルの宿泊料などがいい例です。確かにディスカウントすれば一時的に客が増えるかもしれません。しかし、そのホテルのブランドイメージは確実に下がります。客はそのホテルに泊まる喜びを感じにくくなり、その結果、ホテルの評判が下がってしまう危険性があるのです。特に、小さな会社やお店が勝負すべきは、「価格」の土俵ではなく「価値」の土俵です。他でやっていないことをすることで「価値」を生み出すのです。
お客さんがあなたの会社、お店、商品に対して「価値」を発見できれば、お客さんはそれに見合った価格を払ってくれます。そのような「価値」を生み出すためには、それに見合った「物語」が必要になってくるのです。
●人間の脳は、強く感情が揺さぶられた時のことは、いつまでたっても忘れないような仕組みになっています。1週間前の昼ごはんが何だったなんてことはまずは覚えていませんよね。でも感情が大きく揺さぶられた時のこと。
たとえば、すごく喜んだり、怒ったり、哀しんだり、楽しんだりした時のことは、何十年たってもしっかり覚えているはずです。そこまで大きな感情の動きはなくても、自ら興味を持ったモノに関しては、人間は深く記憶できます。
学校時代、授業の内容なんかは忘れているのに、先生が話した興味深いエピソードだけはしっかり記憶している、なんていうのはその典型です。
●人類共通の感動のツボを押す「ストーリーの黄金律」を抑えておきましょう。
ストーリーの黄金律とは、
①何かが欠落しているまたは欠落された主人公が
②何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
③数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく
という3要素が含まれている物語のことをいいます。
この3要素が含まれていると、人はその物語の主人公に強く感情移入して応援したくなる性質があります。
これは日本だけでなく世界共通のもの。
だから「人類共通の感動のツボ」なのです。もし、商品や会社などにこの「ストーリーの黄金律」を満たした物語があると、大きな支持を受けられる可能性があります。なお、感動を与えるストーリーでは、自分が持っている「弱み」「コンプレックス」を自己開示することが必要です。
それによって欠落した主人公になることができるからです。
ただし、ネガテイブなことを語るだけでは逆効果です。そうでありながら、高い目標に向かってそれを克服しようとする姿を同時に見せなければいけません。高い目標や志があるからこそ、人は応援しようとするもの。
また、それを決してあきらめないだろうなと思わせる意志の強さをアピールすることも必要です。
●差別化が難しい業種の店とは、たとえば「書店」「酒屋」「家電店」「文具店」「ドラッグストア」「ガソリンスタンド」などといった業種です。
そんな業種のお店には、3つの階層の違うストーリーを用意しておくといいでしょう。
①志
②独自化のポイント
③魅力的なエピソード
●新幹線の車内販売で人の何倍も売った販売員のエピソードに関してお話をしたいと思います。
たとえばお客さんがコーヒーを買うとします。
「どうぞ、熱いのでお気をつけください」というのが普通の対応です。
それを「淹れたてのコーヒーでございます。お客様、新幹線では車内でコーヒーを淹れているんですよ。熱いのでお気をつけくださいね」という風に何か情報を付け加えるのです。
するとお客さんは新しい情報を得て少し得した気分になります。
このようなちょっとした会話から生まれる楽しい思い出や、お客さんにとってプラスになる情報を付け加えることで、お客さんと一緒に「物語」を作っていくのです。
つまり、販売員さんが売っているのは、お弁当、飲み物、お土産、お菓子などの商品ではありません。
「販売員さん自身」を売っているのであり、お客さんとの間にうまれていく「物語」を売っているのです。

(この本読んで以前職場の部長さんが似た話してたの思い出しました)