書籍:影響力の心理

今日の紹介は、ヘンリック・フェキセウス氏の著書です。


訳は樋口武志氏になります。
■影響力の心理
■ヘンリック・フェキセウス（著）
■樋口武志（訳）


お客様にしたい人、恋人になってほしい人、部下、友人、パートナーなどに対して、思うように動いて欲しいとき、本書にある心理テクニックは有効になるかもしれません(多分)。心理学をベースにした話ですが、すぐに実践できるように事例が満載です。
ムリに強い圧力で動かすのではなく、勝手に相手が動いてくれるやり方ですので、押しを強くすることに抵抗がある方でも、実践しやすいです。
それでは特に参考になった話を紹介していきます。


●セールスマンは、力ずくで説得するのではなく、こっちが売りたいと思っている台所商品やITサービスが優れているポイントをたくさん見せて、あたかも顧客自身が競合他社よりいい製品だと「自分で」考えたように思わせるのが賢い戦略なのだという。
顧客自身がたくさん購入理由を思いつけば思いつくほど、顧客はより説得されることになる。
しかし実際のところ、この作戦は「わかりやすい情報」という原則に反している。
そもそも製品の利点について考えるのは面倒くさい。
つまり実際は、ある製品の優れている点を10個考えろと言われるのは苦行なのだ。
この心理を逆転して活用すれば、もっと簡単に説得できる。
これからは、顧客や恋人候補の相手に、「『私』ではなく、『ライバル』を選ぶ理由を10個教えてほしい」と聞こう。
相手はそれだけ多くの理由を挙げるのに苦労するはずだ。
すると相手はこう考える。
「10個の理由も挙げられないってことは、思ってたほどよくないのかもしれない」
こうして、彼らは「あなたのライバル」のことを、以前ほど魅力的に感じなくなる。
その後で、あなたは自社製品や自分が優れていることを示せばいい。
あなたを選んだほうがいい明確な理由を10個、こちらから提示するのだ。
（P24引用）
相手が競合他社を支持して、ひっくり返すのが難しい場合、この作戦を使うといいですね。
漠然と競合他社を支持していたり、今まで何も考えず何となくそのまま競合他社を使っていて変える気がないという人には切り込んでいけますね。

●気が散る環境にいると、人の意見に流されやすくなる
テレビを観ている相手のほうが、ちゃんと話を聞いている相手よりはるかに説得しやすい。
たとえテレビの音声がミュートになっていたとしても。だ。
テレビがついているとき、相手の脳はあなたの言うことを聞くだけでなく、視覚情報の処理にリソースを割かなければならない。
その結果、テレビをつけていないときにはできたであろう反論に、脳のリソースを割くことができなくなる。
電話をしながらネットで買い物をすると、不必要なものまで買ってしまうのは同様の現象である。
気が散った状態では、ひとつのことに集中しているときよりも、外部からの影響を受けたり、意見を変えたりしがちなのだ。

●すでに始めている物事を終わらせるほうが、新しい物事を始めるよりもずっと簡単だ。
脳はここでも、よりエネルギーを使わない選択肢を好む。
つまり、提案に「NO」と言われる可能性は、物事を始める前の依頼時が一番高い。
しかしながら、いったん始めてしまったことの誤りを認め、やめるのは難しい。
たとえばどこかのコーヒーショップが配っている「スタンプ10個で1杯無料」のカード。
こうしたカードは少なくともスタンプが1個押された状態で渡される。
これこそテクニックだ。
すでに始まっているスタンプカードをもらうと、カフェに足を運んでスタンプを追加しようとする可能性がぐっと高まる。
すでに始まっているプロジェクトを継続するほうが、新しい何かを始めるよりもラクなのだ。
実際には始まっていなくても、事態が進行中であることを感じさせるだけで十分なのである。
（P52～53引用）
スタンプが溜まっていると、それを10個まで集めないともったいないと人は感じてしまいます。
心理学用語でいう「サンクスコスト」に近いものですが、このスタンプを押した状態のカードは私自身も気になっていました。
また、ついスタンプカードがあると近くに2種類の店があっても、カードのあるほうに行ってしまう。
まんまとやられている訳です。
このサンクスコストを意識させるやり方は非常に有効ですね。

●「逆接」ではなく「順接」だと説得しやすくなる
「わかります、iphoneは高いですよね……ということは、つまりそれだけ良い製品だということです」
普通このような言い方はあまりしないだろう。
次のように言うことのほうが多いのではないだろうか。
「わかります、iphoneは高いですよね。ですが、それはつまりそれだけ良い製品だということです」
「賛同の公式」を活かすためには、それに続く文章を順接でつなげなければならない。
この状況で逆接を使うのは致命的なミスになる。
順接の接続詞「つまり」は、次にくる発言が前の発言から自然に連続していることを示す。
一方で、逆接の接続詞「ですが」は、次にくる発言が前の発言に対する否認や留保となっていることを示している。
「お腹が空いています。ですが、食べたくはありません」というように。
つまり、このトリックにおいて重要なのは、単に相手に賛同するだけではなく、そこに自分の意見を付け加え、それが相手の発言から導き出された帰結であるように思わせることなのである。
実践の場では、次のように活用できる。
「わかります……だからこそ……」
「わかります……ということはつまり……」
「わかります……なので……」
「わかります……付け加えるなら……」
この順接のパワーは非常に強く、不思議と前後の発言内容が順接にマッチしているかどうかは気にならなくなる。
「わかります、iphoneは高いですよね……ということは、つまりそれだけ良い製品だということです」
実際は高いからといって、製品の質が良いとは限らない。
ところが、順接の接続詞を使うと、その2つに何かしらの因果関係があるように聞こえるのです。